2003年，是(shì)改制(zhì)五周年，天成藥業(yè)已經脫胎換骨，今非昔比。報社記者何榮芝再次走進天成，對總經理王振剛進行(xíng)采訪，于《滄州日報》大(dà)篇幅進行(xíng)報道(dào)。

誠信  讓成功不(bù)請自(zì)來(lái)

—— 與河北(běi)天成藥業(yè)有限公司總經理王振剛的對話

背景： 王振剛，大(dà)學文化(huà)，高(gāo)級工(gōng)程師，執業(yè)藥師，新華區人(rén)大(dà)代表，曾被評爲滄州市十大(dà)傑出青年，滄州市創業(yè)之星。 1994 年由滄州醫(yī)藥管理局調入原河北(běi)天成制(zhì)藥廠工(gōng)作， 1998 年帶領全廠職工(gōng)在困境中進行(xíng)了股份制(zhì)改造。 5 年來(lái)，勵精圖治，使公司生産經營蒸蒸日上，企業(yè)生産規模跻身全省醫(yī)藥行(xíng)業(yè)前列。

誠信也能産生經濟效益

記者： “天成”從(cóng)幾年前那個被三角債壓得透不(bù)過氣來(lái)、奄奄一息的企業(yè)發展到今天這(zhè)個樣子，您認爲其中起決定作用的是(shì)什麽？

王振剛： 應該肯定地(dì)說，是(shì)誠信。你對職工(gōng)誠信，就(jiù)會(huì)有令則行(xíng)、有禁則止；你對消費(fèi)者誠信，就(jiù)會(huì)有一個良好的社會(huì)形象，；你對客戶誠信，就(jiù)會(huì)在最困難的時候，得到客戶的真誠幫助，。坦白(bái)的說，“天成”剛從(cóng)老(lǎo)廠脫胎出來(lái)時，誠信度并不(bù)高(gāo)，企業(yè)一度陷在兩頭受罪的三角債夾縫中，不(bù)能自(zì)拔。面對這(zhè)種無奈，我們的第一步棋，就(jiù)是(shì)把“寶”壓在企業(yè)的誠信上。當時，我們有一筆幾十萬元的出口業(yè)務要(yào)做，所需資金對于正處在最困難時期的企業(yè)來(lái)說，不(bù)啻是(shì)一個“天文數字”。因爲出口業(yè)務一般回款較快(kuài)，我們就(jiù)想打時間(jiān)差，硬着頭皮去華北(běi)制(zhì)藥廠，賒欠人(rén)家(jiā) 20 萬元的原料款。并答(dá)應一個月付款。結果我們專款專用，沒等人(rén)家(jiā)催，就(jiù)按時結了賬，并很(hěn)快(kuài)與對方建立了業(yè)務聯系。

    現(xiàn)在在業(yè)界，隻要(yào)提起“天成”，出現(xiàn)在大(dà)家(jiā)腦海裡(lǐ)的就(jiù)是(shì)一個規模大(dà)，購(gòu)貨量大(dà)，付款及時的企業(yè)，原來(lái)意義上的信譽度極低(dī)的企業(yè)形象，已得到根本性扭轉。山(shān)東一家(jiā)葡萄糖廠，甚至把“‘天成’用着呢(ne)！”作爲向客戶推介自(zì)己産品的活廣告。就(jiù)是(shì)在兩個月前，青島一家(jiā)有名的玻璃廠，也是(shì)“天成”十幾年前的業(yè)務戶，主動找上門來(lái)與“天成”重修舊好，“天成”也給對方優惠的政策。

記者： 從(cóng)一個市場(chǎng)信用度極差的欠債大(dà)戶，到讓每一個客戶有口皆碑。這(zhè)種誠信形象的确立，是(shì)否要(yào)經曆一個漫長的過程，并須付出一定的代價？

王振剛： 是(shì)這(zhè)樣的。比如曾有一家(jiā)山(shān)東濟南的玻璃廠，從(cóng)同行(xíng)那裡(lǐ)了解到“天成”的信息後，就(jiù)試探性與我們有過兩次業(yè)務往來(lái)，爲了打消客戶的顧慮，我們破例按對方要(yào)求當即付款。一回生，兩回熟後，再告訴對方我們的付款方式，這(zhè)樣人(rén)家(jiā)才比較容易接受。

可(kě)以說，誠信形象樹立的過程中企業(yè)不(bù)僅要(yào)付出，而且付出的代價還是(shì)很(hěn)大(dà)的，我們甚至有時冒着停産的危險，也要(yào)按時給客戶付款。這(zhè)種誠信度培育的過程雖然是(shì)相(xiàng)對艱辛的，但(dàn)他的果實是(shì)絕對甘甜的，一個最有說服力的事實是(shì)現(xiàn)在我們能輕松的和好多(duō)客戶不(bù)見(jiàn)面的做業(yè)務，流資占用卻很(hěn)小(xiǎo)。5 年前有人(rén)到廠裡(lǐ)來(lái)，看到的全是(shì)要(yào)賬的，而今，别說是(shì)你平時看不(bù)到，就(jiù)是(shì)規定的每月的兩次付款時間(jiān)，也很(hěn)難看到有客戶親自(zì)來(lái)企業(yè)催款的，四、五百萬元的貨款隻要(yào) 2 個小(xiǎo)時就(jiù)可(kě)集中辦結，而且連零頭都不(bù)會(huì)少。這(zhè)恐怕也是(shì)不(bù)少客戶“削尖腦袋”也與“天成”做業(yè)務的主要(yào)原因，

誠信是(shì)職工(gōng)送給企業(yè)的最好禮物(wù)

記者： 從(cóng)一個對誠信的作用認識起點并不(bù)高(gāo)的企業(yè)入手，您是(shì)怎樣讓這(zhè)種誠信的觀念深入人(rén)心的？

王振剛： 嘗到誠信的甜頭，沾上誠信的光，就(jiù)再也不(bù)能對不(bù)誠信的現(xiàn)象聽(tīng)之任之，就(jiù)要(yào)千方百計扼制(zhì)企業(yè)的各種不(bù)誠信因素。尤其在企業(yè)內(nèi)部，要(yào)使誠信意識成爲企業(yè)文化(huà)的最核心部分(fēn)。前不(bù)久，我們就(jiù)聯合15家(jiā)醫(yī)藥企業(yè)，在防非典時期向社會(huì)做出5項誠信經營公開(kāi)承諾，大(dà)張旗鼓地(dì)弘揚誠信意識。并堅持做到幹部對職工(gōng)講誠信，說了算，定了幹；同時更重要(yào)的一點，是(shì)開(kāi)始提倡職工(gōng)也要(yào)對企業(yè)講誠信。

記者： 何謂職工(gōng)對企業(yè)講誠信？

王振剛: 最起碼一點就(jiù)是(shì)，嚴格遵守企業(yè)各項工(gōng)作制(zhì)度和操作規程。舉一個很(hěn)小(xiǎo)的例子，就(jiù)算是(shì)打掃衛生這(zhè)樣最普通(tōng)不(bù)過的事，是(shì)僅僅把面上打掃幹淨就(jiù)算了，還是(shì)把角角落落的都打掃幹淨，這(zhè)裡(lǐ)就(jiù)有一個誠信的問(wèn)題。

記者: 對于這(zhè)一點，職工(gōng)是(shì)否有一個逐步提高(gāo)認識的過程？

王振剛： 是(shì)的，如前一段時間(jiān)，我們就(jiù)因此處理過一個業(yè)務員(yuán)。當時，我們一位做零配件(jiàn)的業(yè)務員(yuán)，在企業(yè)已批完錢(qián)後，卻沒有及時付給客戶，而是(shì)壓到下期一塊付。當時盡管錢(qián)留在了企業(yè)，可(kě)企業(yè)損失的卻是(shì)最可(kě)寶貴的信譽，所以雖然其中有一定的客觀原因，我們還是(shì)對這(zhè)一有損企業(yè)整體(tǐ)形象的行(xíng)爲，做出了毫不(bù)留情的處罰。目的就(jiù)是(shì)爲了讓職工(gōng)對誠信能夠有一個更清醒的認識。包括我們在檢查中偶爾發現(xiàn)，個别産品批号貼得不(bù)規範的現(xiàn)象，我們也一查到底，幹部職工(gōng)一塊重罰。

誠信企業(yè)要(yào)學會(huì)自(zì)我保護

記者： 建立誠信社會(huì)是(shì)一個系統工(gōng)程，企業(yè)從(cóng)我做起是(shì)樹立誠信形象的第一步，但(dàn)在現(xiàn)在還很(hěn)不(bù)理想的社會(huì)誠信環境中，企業(yè)若想獨善其身，是(shì)不(bù)是(shì)也很(hěn)難？

王振剛： 的确如此。本着講誠信的原則，我們對自(zì)己上遊的原輔材料和設備及原器件(jiàn)供應客戶，嚴格按合同執行(xíng)業(yè)務往來(lái)中的付款方式，理解客戶，不(bù)刻意挑客戶毛病，盡量減少客戶成本。而對銷售客戶，我們除了保證質量、及時供貨，搞好自(zì)身售後服務的同時，還要(yào)求對方同樣講誠信，并通(tōng)過采取措施，有效規避客戶的不(bù)誠信事情。比如，設專人(rén)嚴格審查各種業(yè)務合同，努力按法制(zhì)規範操作。“先小(xiǎo)人(rén)，後君子”，提前淨化(huà)企業(yè)外(wài)部營銷環境。

可(kě)以說，在目前仍相(xiàng)對複雜的市場(chǎng)環境中，企業(yè)僅僅自(zì)身講誠信是(shì)遠遠不(bù)夠的，還必須學會(huì)必要(yào)的自(zì)我保護，果斷及時地(dì)把各種不(bù)誠信的因素消化(huà)掉。爲此，我們在工(gōng)作中始終強調的一點就(jiù)是(shì)，做業(yè)務要(yào)選擇客戶，這(zhè)種尋擇地(dì)标準最首要(yào)的一點是(shì)誠信，而不(bù)是(shì)誰的業(yè)務量更大(dà)。對那些“店大(dà)欺客”，仰仗自(zì)身實力拖欠貨款，或是(shì)“雞蛋裡(lǐ)挑骨頭”的不(bù)講誠信的所謂大(dà)客戶，就(jiù)要(yào)有“壯士斷臂”的勇氣。爲此，我們曾放棄過不(bù)止一個年業(yè)務量數千萬元的大(dà)客戶。目前這(zhè)已成爲大(dà)家(jiā)自(zì)覺遵循的一種工(gōng)作模式。

記者： 可(kě)是(shì)現(xiàn)實中，往往是(shì)業(yè)務量大(dà)的客戶更具有優勢和吸引力，這(zhè)樣會(huì)不(bù)會(huì)導緻“水(shuǐ)至清，則無魚”？

王振剛： 對我們來(lái)說，市場(chǎng)是(shì)一種資源，但(dàn)放棄大(dà)戶并不(bù)是(shì)意味着放棄市場(chǎng)，有時你甚至可(kě)以巧妙的繞過去，去發展自(zì)己信得過的合作客戶。當然這(zhè)裡(lǐ)邊也有一個認識問(wèn)題，其實我們也是(shì)在多(duō)次痛定思痛後，才得出這(zhè)樣的結論。

就(jiù)發展客戶來(lái)說，我認爲絕對不(bù)能套用“不(bù)管白(bái)貓黑貓，捉住老(lǎo)鼠就(jiù)是(shì)好貓”的理論。因爲沒有誠信，就(jiù)會(huì)連“貓”都跑掉，還談什麽“捉老(lǎo)鼠”。因此，我覺得最近有關市領導提出的打造誠信滄州的理念，具有極強的現(xiàn)實意義。過來(lái)許多(duō)行(xíng)業(yè)的外(wài)地(dì)客戶隻要(yào)一聽(tīng)打交道(dào)的是(shì)滄州企業(yè)，人(rén)家(jiā)就(jiù)必須現(xiàn)款提貨，難道(dào)還不(bù)足以讓我們警醒？

有關統計表明，全國(guó)每年新生15萬家(jiā)民(mín)營企業(yè)，但(dàn)同時每年又死亡10萬多(duō)家(jiā)。民(mín)營企業(yè)60%在5年內(nèi)破産，有85%将在10年內(nèi)死亡。爲什麽中國(guó)民(mín)營企業(yè)如此短(duǎn)命？其中，一個很(hěn)重要(yào)的“命穴”，就(jiù)是(shì)缺乏誠信，其成長帶有很(hěn)強的機會(huì)色彩、靠打“擦邊球”起家(jiā)。但(dàn)是(shì)當市場(chǎng)日益成熟起來(lái)以後，市場(chǎng)的選擇功能或淘汰功能是(shì)很(hěn)無情的。消費(fèi)者主權取代生産者主權，買方取代賣方，缺乏誠信的企業(yè)和企業(yè)家(jiā)最終就(jiù)會(huì)被淘汰出局。